Con la economía de servicios en ascenso, las empresas anhelan estrategias de ventas de servicios;
Para conectar sus soluciones de servicio a los problemas de sus clientes, y hacen que el cliente reconozca que su solución sea la mejor con las estrategias de ventas de servicios.
Para cumplir con estos requisitos, los fundamentos del modelo utilizado para implementar tales soluciones deben ser concretos.
La solución debe capturar la naturaleza fundamental de los mercados objetivo e incorporar todas las expectativas de los clientes.
Este artículo revisa la literatura que informará sobre el desarrollo de estos modelos;
Ademas identifica estrategias relevantes para permitir opciones de crecimiento en torno a soluciones basadas en servicios.
Dado que las economías requieren una migración fuera de la mentalidad de manufactura tradicional;
Se ha reconocido que estas economías necesitan avanzar en la cadena de valor.
Esto lleva a la “privatización” de la fabricación y los productos.
Con estos cambios, el auge de la economía basada en servicios es evidente;
Y requiere que aquellos que desean operar en el ámbito de los servicios entiendan los principios en torno a los cuales deben posicionar su oferta.
Se pueden usar tres estrategias basadas en servicios para crear nuevos servicios o migrar un producto existente a una oferta de servicio.
Son la estrategia del “promotor neto”, la estrategia de “activos ocultos” y la estrategia de “procesos aplicables”.
Cada uno requiere herramientas específicas para desarrollar el elemento clave de la arena orientada al servicio: la orientación al cliente.
Estas estrategias fomentan la lealtad del cliente, desarrollan la voluntad del cliente para promover el servicio de una empresa y proporcionan un método para analizar las necesidades del cliente.
El concepto de “puntaje neto de promotor”,
Se describe como la métrica clave que puede ayudar a determinar un camino hacia el crecimiento.
Esta métrica se asocia directamente con la lealtad del cliente;
Se define como “la voluntad de alguien, un cliente, un empleado, un amigo, de hacer una inversión o un sacrificio personal para fortalecer una relación”.
La premisa es que la lealtad del cliente desarrolla el crecimiento de primera línea y que la retención de clientes;
O la repetición de negocios, puede vincularse a la rentabilidad.
El mejor indicador de lealtad es lo que un cliente le dice a otros sobre un servicio en particular o una oferta de producto.
En consecuencia, la pregunta más importante en una encuesta de satisfacción del cliente es:
“¿Nos recomendaría a un amigo o colega?”.
Esta “pregunta fundamental” se puede usar para tomar el porcentaje de clientes que son “promotores” y restar el porcentaje de clientes que son “detractores”.
El resultado es el puntaje neto de promotor de la compañía.
La clave para el crecimiento es desarrollar una estrategia que maximice el puntaje neto de promotor de una empresa.
La estrategia de “activos ocultos” para ayudar a las empresas en ejercicio que están experimentando un estancamiento en su tradicional crecimiento centrado en el producto.
El estancamiento del crecimiento puede ser enmascarado por actividades que no son sostenibles a largo plazo,
Como el crecimiento internacional, las adquisiciones y los aumentos de precios.
Una vez que se eliminan estas fuentes de crecimiento, la empresa puede descubrir que su crecimiento central no es suficiente para que la empresa siga siendo competitiva.
Las empresas deben centrarse en las necesidades de orden superior de sus clientes;
A fin de identificar un nuevo crecimiento o nuevas oportunidades de servicio.
Estos “reflejan la necesidad del cliente de mejorar su economía general;
En la que el producto desempeña un solo papel”.
Estos pueden ser una combinación de las relaciones de la empresa;
La posición en el mercado, las redes y la información, fortalezas que la empresa puede dar por sentado.
Al reconocer y aprovechar estos activos, la empresa puede crear valor para sus clientes y crecimiento para sus inversores.
Identifique los pasos clave de una estrategia para vender servicios de manera más rentable.
El primer paso es que las empresas basadas en productos se den cuenta de que muchas de ellas ya están prestando servicios.
Una vez que se reconoce este hecho, se puede desarrollar una estrategia para ampliar su capacidad de servicio.
Por ejemplo, la compañía puede identificar los servicios que se entregan alrededor de su producto;
Pero que actualmente están incluidos en el precio del producto, como los costos de envío.
En muchos casos, una transición de “gratis a tarifa” es posible al cobrar explícitamente estos servicios.
En el segundo paso, la empresa debe evaluar sus procesos comerciales para asegurarse de que cuenta con los procesos correctos establecidos para:
Construir plataformas de servicios flexibles con procesos de entrega comunes.
Monitorear los costos de los procesos para identificar el drenaje de ganancias.
Aprovechar las innovaciones del proceso técnico.
El tercer paso es un punto clave común de falla;
La tarea es identificar la aplicabilidad del equipo de ventas a la oferta que están proporcionando.
En comparación con la venta de productos, los servicios generalmente requieren ciclos de ventas más prolongados;
Y un proceso de ventas más estratégico y complejo,
Con decisiones clave que se toman más arriba en la cadena alimenticia del cliente.
Se requiere una fuerza de ventas conocedora del servicio y se debe apoyar con los incentivos y herramientas adecuados.
El cuarto y último paso es centrarse en los procesos, incentivos y estructuras de los clientes;
Y garantizar que estén alineados con las ofertas de la compañía.
Esto permite a la empresa ofrecer soluciones integrales:
Un paquete de servicios que satisface plenamente las necesidades de los clientes;
Y brinda oportunidades para mejorar la prestación de servicios en el futuro en función de una mejor comprensión del mundo de los clientes.
Finalmente, al utilizar herramientas y estrategias adecuadas que se pueden usar para comprender mejor las necesidades de los clientes;
Las empresas como la de usted pueden crear ofertas de servicios específicos;
Que resonarán en sus clientes y conducirán a soluciones más rentables y sostenibles.
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