Las tecnicas para ventas de la vieja escuela ya no lo ayudan en los negocios de hoy.
Los clientes están más educados que nunca y usted debe tener mas tecnicas para ventas y muchas opciones disponibles para ellos.
Antes que nada, las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicación y la búsqueda de beneficios mutuos.
¿Qué es una técnica de ventas?
Una técnica de venta es utilizada por un vendedor o equipo de ventas para generar ingresos y ayudar a vender de manera más efectiva.
La técnica por lo general no es de talla única y, a menudo, se refina a través de prueba y error en base a experiencias pasadas.
Los términos “proceso de ventas” y “método de ventas” a veces se usan erróneamente como sinónimos.
Un proceso de ventas cubre todos los pasos para pasar de un prospecto nuevo y no calificado a un cliente.
Se trata de oportunidades, ofertas y tasas de ganar.
Un método o técnica de ventas puede aplicarse a prácticamente cualquier proceso de ventas, pero a menudo solo cubre una parte de ese proceso.
En lugar de simplemente describir los pasos a seguir, se trata de habilidades, enfoque y comunicación.
Podría decirse así: un proceso de ventas lo lleva de la A a la Z, una técnica de ventas es la filosofía que aplica para mejorar su proceso de ventas.
Existen muchas técnicas de venta para cerrar negocios más rápido y vender de manera más efectiva;
Pensadas por consultores increíblemente inteligentes y expertos en ventas.
No necesariamente tiene que elegir:
Experimente con algunos de ellos o incluso aplique múltiples metodologías a diferentes partes de su proceso de ventas.
La venta SPIN se trata de hacer las preguntas correctas.
Las preguntas incorrectas pueden rechazar todo su proceso de ventas o incluso llevarlo a una situación desafortunada.
Con SPIN, deja que el comprador hable por usted.
SPIN es un acrónimo de 4 tipos diferentes de preguntas de ventas diseñadas para despertar el interés de un prospecto y acercarlo a una venta:
Situación, Problema, Implicación y Necesidades .
Las preguntas de SITUACIÓN son la base de un ciclo de ventas en el negocio.
El objetivo es comprender la perspectiva y su situación y verificar si su oferta puede satisfacer sus necesidades.
Esta información juega un papel vital en el resto de su ciclo de ventas.
Cuantos más trabajos de preparación pones para determinar qué preguntas debe hacer, más útil será la información.
Así que no preguntes “¿Quién es el responsable en tu oficina de nuevas compras?”.
En su lugar, pregunte: “¿Cuál es su proceso de toma de decisiones para nuevas compras?”
Para identificar a quien toma las decisiones.
Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que su prospecto esté al tanto de un problema que debe resolverse e identifique los problemas que a menudo se pasan por alto.
Estos puntos de dolor se utilizarán para acelerar un trato.
“¿Cuál es el mayor problema que tiene cuando administra la impresión de su oficina?”
Las preguntas de IMPLICACIÓN se centran en el impacto negativo de los problemas y resaltan la urgencia.
“Si no implementa una nueva solución de impresión pronto, ¿cómo afectará esto a su negocio?”
Una vez que un prospecto se da cuenta de cómo se puede deteriorar la situación;
Las preguntas de NECESIDAD les ayudan a comprender el valor de una solución real.
El secreto del éxito es ayudar al comprador a especificar los beneficios por sí mismos.
Responda correctamente a estas preguntas, y su prospecto le dirá cómo su producto las ayuda.
“Si reduce la cantidad de tiempo empleado en la impresión, ¿cómo afectaría eso a su negocio?”
Estas 4 preguntas lo ayudarán a descubrir qué necesita su comprador y cuál es la mejor manera de ayudarlo.
Si usa SPIN como una táctica de ventas, hacer las preguntas correctas buscará las respuestas correctas.
Antes de que los compradores modernos tomen una decisión de compra, están sobrecargados de información que les insta a comprar la solución X o Y.
Esto hace que sea difícil obtener la atención de los compradores;
Ya que desconfían de los vendedores y sus tácticas.
La venta se centra en la forma en que los clientes toman decisiones: influye positivamente en ellos;
Por lo que al final sienten que tomaron la decisión por su cuenta.
Comprender que los clientes son bombardeados con interrupciones y distracciones;
Y pueden pensar en los vendedores como una pura pérdida de tiempo.
Para obtener acceso a su tiempo, transmita información relevante en cada punto de contacto.
Además, deje de enviar correos electrónicos de seguimiento “justamente” genéricos;
En lugar de eso, envíe un correo electrónico con recursos útiles para educar e influir;
Como un testimonio de un cliente con resultados tangibles.
Una vez que los clientes desean hablar con usted, los vendedores deben demostrar el valor de su oferta a lo mas profundo.
Además, mantenga sus oídos abiertos para palabras como “insatisfacción, cuellos de botella, desafíos, problemas, frustración, problemas, inquietudes”.
Para que usted pueda profundizar más en los problemas y resolverlos con su solución empresarial.
En esta etapa, los prospectos deciden qué productos elegir;
Están buscando formas de justificar su elección y tratar de minimizar el riesgo.
De acuerdo con este principio, uno de los errores más grandes que cometen los vendedores es ser demasiado amable;
Por lo tanto, concéntrese en ayudar a la perspectiva a tomar una decisión:
Sea flexible y esté dispuesto a colaborar, pero dibuje claramente la línea sobre lo que pueden o no pueden esperar de su oferta.
Cree un mapa de decisiones para usted mismo desde la perspectiva de un comprador;
Que muestre los diferentes caminos que conducen a un acuerdo cerrado.
Además, bríndeles un mapa de ruta con una descripción general de las características y los beneficios que ayuda a los compradores a resumir lo que tiene para ofrecer.
Responder a sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganarse su confianza y mostrarles verdaderamente el valor de su oferta.
Con su empresa asociada a Upsales Solutions seremos su fuerza de venta con las mejores tecnicas de ventas y sin inversión alguna.
