Que hacer para vender mas ya que no hay tal cosa como un vendedor nato.
Los excelentes representantes de ventas hacen que parezca fácil pero que hacer para vender mas;
Un rendimiento superior generalmente indica que un vendedor se ha tomado el tiempo para perfeccionar sus habilidades;
Y está constantemente repitiendo para ayudar mejor a sus prospectos.
Ya sea que se trate de un representante por primera vez o quiera volver a lo básico;
Estos consejos son los pilares esenciales para una venta exitosa.
Al igual que a usted no le gusta escuchar a un parlante que se absorbe en sí mismo;
A los compradores no les gusta escuchar a los vendedores hablar extensamente sobre su compañía u ofertas.
Lo que percibes como informativo e interesante, las perspectivas perciben como detestables e irrelevantes.
La regla fundamental de ventas es hacerla siempre sobre su comprador.
Cada correo electrónico que escribas, el correo de voz que dejas;
La demostración que das y la reunión a la que asistes deben poner el foco en el comprador.
Constantemente pregúntese: “¿Cuál es la relevancia para esta perspectiva en particular?” y personalizar cada interacción en consecuencia.
Haga su investigación antes de llegar con un cliente potencial.
Si espera que los compradores le den su tiempo y aprendan sobre su producto, primero debe dedicar tiempo a aprender sobre ellos.
En la era de las redes sociales, no hay excusa para llamar o enviar un correo electrónico a un comprador sin saber qué hacen y qué les importa.
La investigación previa a la llamada no tiene que llevar mucho tiempo.
Dependiendo de su ciclo de ventas en particular;
Puede ser suficiente con tan solo cinco o 10 minutos por prospecto.
Construir la relación primero con su clientela.
Si un cliente ingresara a una tienda minorista, no diría de inmediato:
“Hola, ¿le gustaría comprar esta blusa?”
Probablemente empezarías preguntando: “¿Cómo está hoy?” y luego, “¿Qué le trae hoy?”
O preguntas calificadas como, “Entonces, estás buscando un vestido de cóctel. ¿Puedo preguntar cuál es la ocasión?”
De manera similar, cuando se está llevando a cabo una extensión B2B a un prospecto con el que no ha hablado antes;
Es importante apoyarse en gran medida en el elemento de investigación.
En resumen: conozca a su prospecto antes de lanzarse a lo que tiene que ofrecer;
Por qué deberían importarle y por qué es mejor que sus competidores.
Después de todo, solo somos seres humanos.
Hable con su prospecto como un humano antes de hablarles como un vendedor.
Defina a su tipo de comprador.
Esto puede parecer una paradoja, pero el secreto de vender algo a alguien no es intentar venderle nada a cualquiera.
Ya sea que trabaje en el comercio minorista, las ventas de automóviles o el negocio B2B;
Tendrá mucho más éxito si está familiarizado con las características de sus compradores objetivo y califica a fondo cada prospecto contra esa matriz.
Esto se llama un perfil de comprador ideal, y es como tener un arma secreta.
Al encontrar el tipo específico de “cualquiera” que sea el adecuado para su producto o servicio;
Evitará perder tiempo en clientes potenciales deficientes.
En su lugar, tendrá más tiempo para dedicar a los compradores con una buena posibilidad de convertirse en clientes.
Contribuye primero, vende segundo.
Si está definiendo correctamente a su comprador objetivo;
Pasará la mayor parte del día hablando con líderes empresariales que tienen problemas que su producto o servicio puede resolver.
No salte con su lanzamiento de inmediato.
Correrá el riesgo de enfadar a la perspectiva o de asustarlos.
En su lugar, ofrezca su ayuda de la manera que considere más valiosa.
¿No está seguro de dónde puede estar de servicio?
Tal vez usted pueda enviar un resumen de las últimas características del automóvil objetivo de un comprador, o enviarles un contenido que responda a sus necesidades.
Tal vez pueda aprovechar su experiencia para hablar sobre las tendencias de la industria que el comprador podría no conocer.
Colóquese como un asesor que quiera ayudar, en lugar de un vendedor sediento de vender.
Con este enfoque, encontrará una audiencia más receptiva cuando finalmente logre conectar su problema con su oferta.
No importa cuán minuciosamente haya investigado a su prospecto;
Habrá lagunas en su conocimiento y no podrá ayudar al comprador a resolver su problema si no lo entiende completamente.
Por esta razón, es fundamental hacer preguntas reflexivas durante sus conversaciones, y muchas de ellas.
Ser curioso. Es bueno tener una lista de preguntas preparada como punto de partida, pero no tiene que atenerse a ellas si la conversación da un giro inesperado.
A la gente le gusta hablar de sí mismos y de sus situaciones, por lo que su interés y curiosidad genuinos los ayudarán a calentarse con usted.
Después de plantear una pregunta, calla y simplemente escucha.
Escuche realmente lo que dice el comprador, y no espere su turno para hablar.
Luego, una vez que hayan terminado su pensamiento, comuníqueles su mensaje;
Pídales que verifiquen si los entendió correctamente y formule una pregunta que ofrezca más aclaraciones.
Es genial cuando un vendedor aporta su personalidad única a su proceso de venta.
Pero tenga en cuenta que también debe prestar atención a la personalidad de su prospecto y adaptar su enfoque en consecuencia.
Nuestros atributos personales tienen un impacto en cómo nos gusta que nos vendan y en qué información priorizamos.
No hay tal cosa como una decisión puramente racional.
Nos guste o no, nuestras emociones influyen en cómo procesamos la información y tomamos decisiones.
Con esto en mente, los vendedores que apelan únicamente a la lógica de sus compradores se están haciendo un flaco favor.
Cada mensaje de ventas, presentación y reunión debe hablar de las emociones del cliente potencial y de su mente racional.
Cuando está enviando innumerables correos electrónicos todos los días, es fácil olvidar que los clientes potenciales son personas.
Pero lo son, y quieren ser tratados como tales.
Es importante ser profesional en ventas, pero también es importante ser agradable.
Los compradores tienen vidas fuera del trabajo, y las cosas que les apasionan no tienen nada que ver con su trabajo.
Establezca una relación con los clientes potenciales dejando que la conversación se desvíe a lo personal de vez en cuando.
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