Usted ha oído decir que a la gente le encanta comprar, pero odia que le vendan o ver como vender mucho los productos.
En ninguna parte se encuentra esto más personificado que en el arquetipo cultural del vendedor de autos usados al ver como vender mucho;
Y su equivalente en línea, la carta de ventas del resaltador amarillo.
Trabajar en ventas no se ve como una forma completamente honorable de ganarse la vida.
Sin embargo, la gente sigue amando comprar autos, y cualquier otra cosa que pueda imaginar.
Ya que hay personas que venden para vivir, tienden a asumir que esto presenta un dilema:
Necesitamos que las personas hagan lo que les gusta (comprar);
Pero sin que se den cuenta de que eso es lo que estamos haciendo.
Pero en realidad, este es exactamente el tipo de pensamiento que nos hace sentir que las ventas son un trabajo arduo y que a otras personas no nos gustan.
Porque las ventas no están consiguiendo que sus clientes compren.
Cuando se dice que las personas odian ser vendidas;
Quiere decir que odian que les mientan, las manipulen, las presionen;
Y en cualquier otro aspecto que se les impida tomar sus propias decisiones en su propio tiempo.
También odian sentir que esas cosas están sucediendo (incluso si no lo están).
Y eso es lo que la gente cree que las ventas significan.
Incluso los vendedores tienden a caer en este pensamiento, particularmente cuando la presión está en hacer ventas.
Pero las ventas no es ninguna de estas cosas.
Las ventas son simplemente decirle a la gente cómo obtener lo que quieren.
Por supuesto, es un poco más complicado que eso en la práctica, pero esa es la idea.
Y cuando lo hace, su técnica de ventas es completamente “encubierta”:
Pasa desapercibida, porque solo está ayudando a sus prospectos a obtener lo que quieren.
No hay tácticas de presión, trucos de persuasión, manipulaciones o cualquier otra tontería.
Así que aquí hay pasos simples que puede tomar para asegurarse de que su vendedor esté “encubierto” este año.
Si los practica a diario, se protegerá de caer en la trampa fácil de pensar que tiene que “obtener” sus prospectos para hacer cualquier cosa.
Y si usa estos consejos como una lista de verificación para sus procesos de ventas y marketing existentes;
Tal vez encuentre algunos lugares para mejorarlo y su resultado final.
No intente controlar los resultados que no dependen de usted.
Este es un error clásico. Intentan controlar la decisión de compra de su cliente.
Pero la única persona que puede controlar eso es su cliente.
No tenemos poder sobre esto.
Cuando tratamos de controlar el resultado incorrecto;
Su cliente siente que esta tratando de hacerse cargo de su decisión, y no le gustara nada.
Por lo tanto, se debe dejar de tratar de hacer el trabajo de su cliente y, en cambio, hacer el trabajo propio:
Debemos decidir que el objetivo es ayudar a su cliente a ver lo más claramente posible cómo obtener lo que quiere, ¡si es que tenemos lo que quiere!
A veces, su producto no es la mejor solución para un cliente en particular.
Un buen vendedor no se acerca a una venta con la idea preconcebida de que este cliente debe querer lo que usted está vendiendo.
Eso depende del cliente.
Lo único sobre lo que tenemos control es presentar nuestro producto con la mayor precisión posible y dejar que nuestro prospecto tome su propia decisión.
Por ejemplo, en lugar de decir algo como:
“Debería comprar este automóvil porque es más eficiente que cualquier otro vehículo en el mercado”, podría decir en cambio,
“Las pruebas han demostrado que este automóvil es más eficiente que cualquier otro vehículo en el mercado”.
Observe cómo el primer enfoque es simplemente decirle a su cliente qué hacer;
Mientras que el segundo le está dando un hecho objetivo, y luego lo vuelve a relacionar a un beneficio que él pueda valorar.
No asuma que sabe lo que piensa su cliente
En el ejemplo anterior, el primer enfoque supone que la eficiencia del combustible es importante para el cliente;
Y le dice qué hacer sobre la base de esa suposición.
El segundo enfoque no asume nada.
Esto puede parecer una cosa obtusa, y este ejemplo es obviamente bastante simple por el bien de la claridad.
Pero los vendedores realmente hacen este tipo de cosas todo el tiempo de maneras más sutiles;
Y con frecuencia llevan al remordimiento del comprador.
Por ejemplo, continuando con el tema del automóvil, un cliente puede decirle que quiere algo que sea un buen automóvil familiar.
Y en este punto, la mayoría de los vendedores cambian a una categoría predefinida que tienen de lo que es un “automóvil familiar”, y tratan de venderles lo que sea.
Este problema se agrava porque no solo los vendedores se inclinan a hacer suposiciones como el resto;
Sino que tampoco les gusta parecer tontos o ignorantes.
Quieren ser vistos como expertos, como la persona que puede ayudar con autoridad al cliente a encontrar la opción correcta.
Pero, irónicamente, esto los pone en un modo de pensar en el que temen hacer las preguntas que realmente les ayudarán a lograr ese objetivo.
La mayoría de las empresas tratan de llevar a los clientes potenciales de “gusto en conocerte” a “casarnos” en el espacio de un par de páginas web;
En lugar de tener una visión general con el correo electrónico.
Las páginas web son muy débiles para completar el proceso de venta;
No importa lo bueno que sean en la redacción publicitaria.
Sin embargo, son excelentes para iniciar ese proceso al capturar una dirección de correo electrónico;
Y para terminarlo al proporcionar un mecanismo de pago fácil de usar.
Pero incluso un medio competente que usa el correo electrónico durante semanas;
Puede eliminar la mejor página de ventas de redactores de nivel A, que tiene que vender en ese momento.
En la asociación de su empresa con Upsales Solutions le inculcara a su equipo de ventas como vender mucho en linea o en piso y sin alguna inversión de su parte.
