¿Es usted un minorista que tiene dificultades para ver como vender mas y mejor?
¿Le preocupa que le falte un toque mágico sin saber como vender mas y mejor o que se vuelva un vendedor molesto?
¿Prefiere estar mirando la computadora o el telefono de su tienda a hablar con el cliente que tiene delante?
Eso no quiere decir que no va a requerir mucha práctica.
Pero a lo largo de los años, encontrara que un cliente le dirá verbalmente y / o físicamente cómo venderle.
Si está escuchando adecuadamente y buscando las señales correctas;
Siempre puede saber si un cliente está interesado en lo que tiene que decir;
Qué enfoque debe llevar con ellos y qué es exactamente lo que están buscando.
Uno de los cambios más interesantes en la venta en la última década;
Ha sido la rápida evolución en la sofisticación y el conocimiento general de los clientes (cortesía de Internet).
Si no actua rapido es posible que sus clientes hayan decidido que su competidor era una mejor opción.
Entonces, ¿qué puede hacer para asegurarse de que está logrando mejores resultados de ventas en este nuevo entorno?
Una de las cosas más impactantes es hacer grandes preguntas para descubrir las necesidades de los clientes antes de hablar sobre su solución.
Esto lo forzará a dejar de vender características (conocimiento que el cliente ya sabe) y comenzará a enfocar la conversación de ventas en los beneficios para el cliente.
Un enfoque más sofisticado y efectivo para analizar los beneficios con el cliente es vender con valor.
Si bien muchos profesionales de ventas a menudo hablan de vender por valor, según nuestra experiencia, pocos de ellos saben cómo hacerlo.
Vender con valor significa que necesita identificar, cuantificar y probar el valor para el comprador.
Esto requiere tiempo y esfuerzo porque debe considerar cuidadosamente la oportunidad desde la perspectiva del comprador:
Cómo funciona su negocio, sus objetivos y cualquier desafío para alcanzar esos objetivos;
Y sus fortalezas y debilidades frente a los competidores.
Sin embargo, una vez que entienda el negocio del comprador;
Puede elevar su conversación de ventas demostrando el valor que aportará su solucion a su situación.
El valor está en la mente del comprador
El proceso de probar el valor de su solución comienza con la comprensión de una ecuación simple: Valor = Beneficios – Costos.
Consideremos los beneficios.
Primero debe considerar cuidadosamente todas las formas en que el cliente puede beneficiarse de sus soluciones.
Debe pensar en beneficios tangibles (fáciles de cuantificar) e intangibles (difíciles de cuantificar).
Luego, considere todos los costos en los que incurrirá el cliente ya sea al elegir o no su solución.
Si observa los beneficios, primero observe cómo su solución puede ayudar al cliente a aumentar los ingresos, el volumen o la cuota de mercado.
A menudo, esto es lo primero que piensan los clientes;
Pero recuerde que sus prioridades dependerán muecho de dónde se encuentren en la organización y de cómo se mida su desempeño.
Por ejemplo, en el negocio minorista puede ser margen, recargo o compras brutas.
Es importante determinar los conductores profesionales y personales para alinear sus beneficios con esos conductores.
Otra forma de ayudar a un cliente a hacer crecer su negocio es mejorar su imagen o ventaja competitiva.
El beneficio de aumentar la productividad es que los clientes pueden hacer más con menos;
Lo cual es un puente entre hacer y ahorrar dinero, tiempo y recursos.
Asegúrese de considerar cómo su producto o solución puede reducir los costos de producción y aumentar la rentabilidad.
Una vez que haya pensado en el lado del beneficio de la ecuación de valor, comience a pensar en el lado del costo.
El precio nominal de su solución no es el único factor.
Los compradores consideran todas las formas de costo al tomar una decisión de compra;
Incluido el costo total de propiedad, la capacitación, el costo de cambio, los costos de oportunidad y el tiempo de comercialización.
Usted está condenado si piensa que descontar su precio es la mejor opción para realizar una venta;
Sin considerar primero todos los otros costos y cómo se relacionan con su solución.
Al obtener una comprensión más profunda de cuáles de estos costos son importantes para el comprador;
Estará mejor posicionado para posicionar el valor general de su solución.
Vender en valor lleva tiempo
Su cliente debe confiar en usted lo suficiente como para permitirle hacer preguntas no solo sobre su departamento, sino también sobre los departamentos relacionados.
Debe demostrar que puede aportar valor solo mediante el proceso de hacer las preguntas correctas sobre su negocio.
Es posible que tenga que involucrar a otras personas de su compañía para ayudar a valorar los beneficios tangibles e intangibles;
Y predecir los costos de implementación de la solución.
Necesitará perfeccionar su presentación y tener expertos en diferentes áreas de su empresa para hacer una prueba convincente del valor de su solución.
¿Qué es la recompensa?
Cuando invierte el tiempo para vender valor en lugar de precio o características;
Sus clientes están mucho más cerca de desarrollar confianza en usted y en su solución.
Esta confianza se traduce en una mayor probabilidad de que tomen una decisión de compra positiva y se comprometan más firmemente con usted a largo plazo.
La venta al valor allana el camino para relaciones a largo plazo con clientes rentables.
Junto con la escucha activa, debe practicar la “mirada activa”.
Las personas traicionarán mucho de lo que están pensando en las cosas que hacen con su cuerpo.
Muchos expertos en lenguaje corporal le dirán algunas cosas extrañas que debe buscar;
Como mirar si alguien se rasca la nariz, pero no creo que el nivel de profundidad sea necesario.
De hecho, creo que si está esperando que un cliente se rasque la nariz;
Probablemente no esté practicando la escucha activa.
Con nuestras estrategias de como vender mas y mejor podra aumentar sus ganacias.
Solamente tiene que usted asociarse con Upsales Solutions sin inversión alguna.
