¿Se presenta a una empresa que posiblemente pueda usar o pagar su producto o servicio como una comercializadora de importaciones?
Del mismo modo que un agente de bienes raíces debe calificar a los prospectos de una comercializadora de importaciones, los vendedores deben maximizar su tiempo precalificando a los clientes potenciales;
Y eliminando a aquellos que no tienen los recursos financieros, que han demostrado ser un riesgo de crédito malo, que tienen un negocio que no coincide. bien con las fortalezas de su producto, etc.
Concéntrese en los posibles compradores a quienes tiene una posibilidad razonable de ganar … y que valen la pena ganar.
Luego, una vez que esté en la etapa en la que está haciendo una presentación oral o escrita, pregúntese si la persona a la que se presenta tiene la capacidad de decir que sí.
Si la persona no lo hace, puede que sea mejor tratar de evitar a esa persona y presentarle a alguien que pueda darle el visto bueno.
Una vez que haya establecido una reunión seria con los clientes que tienen autoridad de compra, pregúntele a su contacto quién va a estar allí y cuál es su participación en la decisión.
Obtenga un organigrama para tener una idea de la jerarquía de la comercializadora de importaciones.
¿En qué personas de la reunión probablemente estarán más interesados?
Por ejemplo, si la persona de finanzas está allí, dirija sus comentarios sobre la recuperación financiera y el retorno de la inversión.
Estamos hablando de política de negocios aquí, pero eso no te sorprende, ¿verdad?
Tienes que explorar el terreno de la batalla de ventas antes de que puedas dar tu mejor tiro;
Y tendrás más éxito en las reuniones principales, con dólares significativos en juego, cuando entiendas la situación.
Además de saber a quién le presentas, piense un poco en por qué lo haces.
¿Qué busca la empresa?
¿Cuál es la situación actual que impulsa su solicitud de presentación?
¿Hay alguien más que trabaje con usted en su oficina que pueda tener una idea de esta empresa y por qué le están pidiendo que haga una presentación?
¿Está presentando junto con otros proveedores potenciales, o es usted o nada?
¿Hay otros proveedores no competitivos que podrían brindarle información sobre lo que sucede dentro de su empresa objetivo?
Si puede hacer preguntas aclaratorias antes de la presentación real (esto es común en el trabajo gubernamental);
No pierda la oportunidad de formular algunas preguntas para hacer, solo para establecer una relación de trabajo.
Si presentar es algo que haces varias veces a la semana, es posible que no necesites investigar mucho o ensayar.
Seamos realistas, después de unos meses de presentaciones, tendrá su tono de bajada;
Y tendrá una buena idea del terreno de la mayoría de las situaciones de ventas.
Si las presentaciones no son algo que haces regularmente, entonces necesitas ensayar lo que vas a decir y cómo lo vas a decir.
Trabaje con alguien en la oficina, un buen amigo o su cónyuge para suavizar el flujo de información y ser lo más conciso posible.
La mayoría de nosotros hemos estado en presentaciones cuando el presentador no estaba en contacto con su audiencia;
Divagando mucho después de que cualquier interés de la audiencia hubiera salido de la sala desesperado.
Piense en viñetas y titulares.
Desea que los asistentes salgan de su presentación con solo un puñado de declaraciones claras de beneficios sobre su producto.
No ahogue sus ventajas competitivas en muchas conversaciones sobre su empresa, su historia o su juego de golf.
Si usa equipo para hacer su presentación (rotafolios, impresiones de computadora; PowerPoint en una computadora portátil);
Proteja su equipo a prueba de balas y lleve repuestos de piezas esenciales como discos, bombillas y cables de alimentación.
Las personas tienden a entender cuando tienes un pequeño problema técnico, pero esperan que lo arregles.
Te están contratando por el ingenio de ti y tus productos, ¿verdad?
Duerme un poco y come tus Wheaties.
No importa cuán incansable sea tu tipo de personalidad, debes ser el mejor cuando estés en el escenario.
Eso significa estar bien descansado, bien alimentado y relajado.
Duerma bien de antemano y desayune.
Obtenga todos los materiales preparados de antemano y revíselos cuidadosamente.
Acérquese temprano al sitio de presentación, relájese con una taza de café o jugo y revise sus notas y su plan de acción.
Una vez que comience la reunión, se espera que usted sea el centro de atención.
Cuando las personas escuchan una presentación, están en un modo “receptivo”: esperan estar informados e incluso entretenidos.
Tienes que entregar los productos con estilo y buen humor.
Eres el conductor … haz que este vehículo vaya a donde quieras.
No salgas de la reunión preguntándote si eras demasiado discreto.
Vende los beneficios, no las características a la comercializadora de importaciones.
Hemos estado hablando de los beneficios por un tiempo, y ahora es el momento de ponerlos a trabajar.
Clave su presentación completa en la necesidad que satisface su producto, no en su tecnología superior, no en su personal bien capacitado, no en su maravillosa reputación.
¿Qué hay para las personas en la sala?
¿Cómo saldrá adelante su compañía si eligen hacer negocios con usted?
¿Con qué problema existente está luchando esta compañía?
Esto debería conducir su presentación.
Tu producto es la respuesta.
Además, no olvide que las personas a las que se presenta también tienen una participación personal en la venta.
Si te contratan o compran tu producto, ¿será una pluma en su gorra?
Si están en riesgo de elegirlo sobre un competidor más conocido,
¿Cómo puede reducir su exposición: extender una garantía, ofrecer historiales de casos adicionales, proporcionar documentación para pasar la cadena de mando?
Afine su presentación para atraer a las personas en la sala, así como a la empresa que representan.
Invita a un diálogo.
Cuando comience su presentación, describa cómo planea organizar la reunión y asegúrese de que su audiencia entienda que tienen un papel más allá de la simple escucha.
Espera que hagan cualquier pregunta que tengan, planteen cualquier objeción que sientan;
Describan las aplicaciones especiales que pueden tener para su producto y expliquen cómo les gustaría que el producto se integrara en su operación.
Al invitar y alentar su participación, solicita su ayuda para descubrir todas las formas en que su producto o servicio puede beneficiarlos.