Cuando empieza la comercializacion y distribucion de productos, no solo debe atraer al cliente (y a cada tipo de cliente por separado), sino que debe distinguirse de la competencia.
De hecho, la mayoría de la comercializacion y distribucion de productos que compiten directamente entre sí comparten muchos de los mismos beneficios.
Ninguna marca de helado sabe “desagradable”.
Ningún espectrómetro infrarrojo habla de su “inexactitud”.
Es probable que todos los productos en una categoría dada hagan una gran cantidad de reclamos de beneficios similares.
Entonces, ¿por qué un cliente elegiría uno sobre otro?
Puede haber muchas razones, por supuesto, especialmente conveniencia (está justo en frente de ellas).
Pero a menudo es la USP, la propuesta de venta única.
Es el gran beneficio que grita … ¡nadie más es como yo!
¿Tiene algo especial su producto?
¿Qué lo hace destacar de la competencia?
¿Qué le da al cliente una razón buena e irresistible para seleccionar su producto en lugar de esos otros productos excelentes?
Si está haciendo un helado, no puede basar todo su atractivo para el cliente simplemente diciendo “sabe mejor”, a menos que tenga alguna documentación objetiva creíble de que esto es así.
Tal vez pueda afirmar que sus ingredientes son excepcionalmente frescos, o que el helado está hecho a mano de alguna manera particular, lo que lo hace “mejor” o al menos diferente a otros helados.
Hay varias empresas que no solo venden su helado; empiezan la comercializacion y distribucion de productos como la estructura de la empresa y su compromiso de hacer donaciones caritativas.
Esto ayuda a darles un perfil único en un mercado abarrotado.
Muchas compañías basan su argumento de venta en lo que les hace únicos.
Una vez que haya establecido la gama de beneficios de su producto y lo haya distinguido de la competencia;
¿Puede resumir todo esto en una frase o una oración breve?
Como “Cuando absolutamente, positivamente tiene que estar allí de la noche a la mañana”;
“¿Nada funciona como un Deere”, “Mejor vivir a través de la química” o “Ingeniería legendaria”?
Si puede, entonces está listo para llevar su caso al público.
Es hora de persuadirlos para que compren.
Un viejo adagio de marketing dice que no pasa nada hasta que alguien compra algo;
En resumen, las ventas impulsan todos los aspectos del negocio.
En cada empresa, los vendedores son las tropas de primera línea.
La agitación del mercado, los procesos de fabricación más ingeniosos, el marketing más astuto;
Las reputaciones corporativas más brillantes no harán la venta sin la reunión cara a cara (al menos generalmente) de vendedor y comprador.
Esta es una venta personal, y es el aspecto más importante y directo del proceso de comercialización;
Pero no es la única forma de atraer al público y persuadirlos para que compren.
Si bien el marketing en el sentido amplio involucra todos los aspectos de su empresa, el lado de las ventas del marketing se compone principalmente de estos cuatro aspectos:
La venta personal es la venta cara a cara, cuando tiene la perspectiva en frente de usted.
Incluye ventas minoristas, muchas ventas de servicios profesionales y un porcentaje saludable de ventas entre empresas.
La publicidad está pagando por el espacio o el tiempo de los medios para vender su producto a distancia.
La promoción es una actividad a corto plazo, dirigida al distribuidor o al comprador;
Para aumentar las ventas por un tiempo limitado a través de precios especiales u otras ofertas.
Por supuesto, espera que el aumento a corto plazo también conduzca a una ganancia incremental.
Puede incluir publicidad y venta personal.
Las relaciones públicas son el esfuerzo de marketing no remunerado (pero, por desgracia, no gratuito);
Que realiza para exponer su producto a clientes potenciales y otras partes interesadas a través de la prensa,
medios comerciales y eventos especiales relacionados con los medios.
La venta personal, la publicidad y la mayoría de los esfuerzos de promoción son actividades directas:
De manera directa, estás diciendo “¡cómprame!”
Las relaciones públicas son la venta suave, en la que desempeña un papel visible en la comunidad
y aumenta la conciencia general del público sobre usted.
B-to-B: dando una presentación de ventas efectiva
Las ventas de empresa a empresa generalmente implican una presentación preestablecida,
ya sea en persona o en papel, de su producto o servicio.
Esto difiere de las ventas minoristas al público en general, que generalmente es espontáneo e inmediato.
En entornos de empresa a empresa, el proceso de venta y compra a menudo no es simple.
Muchas veces nunca conocerá a la persona que finalmente usará su producto, la persona que autorizará
la compra de su producto o la persona que firma el cheque.
Si está tratando directamente con el comprador, considérese afortunado.
Debe convencer a una sola persona de la idoneidad de su producto y de su superioridad sobre los productos
de la competencia.
Si ha reunido los beneficios de su producto correctamente, si está hablando con un comprador en un mercado
que realmente necesita su producción;
Y si te has posicionado adecuadamente contra la competencia, deberías estar en buena forma.
Sin embargo, puede presentar una propuesta a un comité de selección de una gran corporación.
Varias de las personas presentes pueden tener agendas competitivas que no conoce, o puede descubrir
después de hacer su presentación que nadie en la sala tiene la autoridad para decir que sí.
Puede hablar con un agente de compras que tome la decisión con base en criterios objetivos acordados.
En ese caso, todo lo que puede hacer es preparar la mejor propuesta posible;
Mientras se enfoca en hacer que la descripción de su producto y su empresa coincidan lo más posible
con las demandas de la solicitud de la propuesta.
A pesar de estas dificultades, el resultado final es el mismo: las ventas personales hacen posible el comercio.
Y si usted es el que hace la presentación de ventas, o si supervisa a los que lo hacen;
Ajustar sus técnicas de presentación puede impulsar su resultado final.
Si tiene una reunión con una empresa, sabe que, por lo menos;
Está siendo tomado en serio y que tiene una posibilidad razonable de salirse con la orden.